Acompanhar indicadores-chave é fundamental para o negócio que deseja chegar ao sucesso. Nesse sentido, uma das métricas com maior relevância é o Lifetime Value (LTV).

Ao saber como fazer o cálculo e como interpretar o valor é possível tomar decisões ajustadas e até melhorar a fidelização de clientes. Porém, antes disso, você deve explorar os fundamentos desse elemento.

A seguir, veja o que é o Lifetime Value (LTV) e descubra como realizar o seu cálculo corretamente.

Afinal, o que é o LTV?

Sigla para Lifetime Value ou “valor por tempo de vida”, em tradução livre, o LTV é uma das métricas de desempenho de um negócio. Basicamente, ele serve para medir o quanto um cliente vale ou gera de receita ao longo do tempo.

Trata-se de um valor especialmente utilizado no caso de empresas com modelo de geração recorrente de receita. É o caso de um negócio que funciona com base em assinaturas de clientes, em vez de vendas individuais.

Empresas de televisão e telefonia podem entrar na conta, mas há muitas outras possibilidades em que esse indicador-chave pode ser avaliado. Serviços de streaming, licença mensal/anual de aplicativos e recursos, clubes de assinaturas e mesmo instituições de ensino são algumas possibilidades.

Como calcular Lifetime Value?

Após entender do que se trata o LTV, é necessário saber como encontrar o seu valor. Para calcular Lifetime Value, você só precisa usar uma fórmula simples:

LTV = Valor do ticket médio x Período de permanência do cliente em seu negócio

Imagine uma empresa que funciona com base em assinaturas. Um cliente gasta, em média, R$ 200,00 por mês. Se ele permanecer contratando o serviço por 20 meses, seu LTV será de R$ 4 mil. Outro cliente que tenha o mesmo ticket médio, mas que fique apenas 15 meses terá um LTV de R$ 3 mil.

Como interpretar o Lifetime Value?

Após calcular Lifetime Value, saber como usá-lo é indispensável. Essa questão envolve certo nível de relativização, já que faz mais sentido analisar através de comparações.

Um LTV de R$ 500,00 pode ser alto ou muito baixo, dependendo do ticket médio. Se o valor for de R$ 50,00 mensais, significa que o cliente tem um relacionamento de 10 meses. Já se o ticket médio for de R$ 250,00, significa que o consumidor permaneceu apenas 2 meses.

Também é preciso ponderar a capacidade de geração de negócios, o nível de faturamento e os objetivos, gerais. Perder um cliente de longa data, mesmo que com ticket médio moderado ou baixo, pode ser mais prejudicial que um cliente novato de ticket médio alto, por exemplo.

Portanto, o ideal é entender o que o número significa para o negócio e para a estratégia, de modo a orientar a tomada de decisão.

Por que é importante conhecer esse indicador?

Calcular Lifetime Value e realizar a sua análise é essencial para entender como anda o seu negócio, onde estão os gargalos e o que tem funcionado. Se o LTV for muito baixo, pode ser sinal que o ticket médio não é alto o bastante ou que as pessoas não permanecem muito tempo junto à empresa.

Então, os valores podem indicar um problema na fidelização, o qual pode estar associado a outros fatores: concorrentes mais fortes, atendimento ruim, baixa qualidade do produto/serviço e assim por diante.

Conhecer esse valor também é importante para saber quais clientes priorizar e mesmo como entregar um atendimento melhor. Por meio do Lifetime Value, é possível saber se alguém já gerou muita receita para o negócio pelo longo relacionamento, por exemplo. Então, se alguém demonstrar interesse no cancelamento, por exemplo, é possível agir de forma proporcional aos impactos do cliente na empresa.

O Lifetime Value é um dos indicadores mais relevantes para conhecer e acompanhar o desempenho do negócio. Com o uso estratégico dessa medida, é possível melhorar a atuação geral da sua empresa.

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