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Buyer personas: saiba o que é necessário para montá-las

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Para poder desenvolver uma boa estratégia de marketing para o seu negócio — digital ou não —, é preciso sempre ter em mente o público com o qual você deseja conversar. Porém, para estratégias mais concisas e certeiras, é preciso ir além de apenas conversar com um grupo de pessoas com objetivos semelhantes.

Para vender mais é preciso falar com a pessoa certa. Foi por esse motivo que os profissionais de marketing digital criaram o conceito de Buyer Personas. Você já ouviu falar nesse termo? Sabe a importância que ele tem para o negócio?

Entenda melhor sobre o assunto neste post e tire todas as suas dúvidas!

O que são Buyer Personas?

Buyer Personas são, de acordo com a Hubspot, “uma representação semifictícia do seu cliente ideal”. O termo “Personas” é mais conhecido entre os profissionais de marketing digital no Brasil. É usado para tornar a estratégia de uma empresa ainda mais eficiente na captação do cliente. Ter uma pessoa bem definida, portanto, significa conhecer muito bem — e com detalhes — aquele comprador perfeito para o produto ou serviço que você oferece.

Buyer Personas e público-alvo, apesar de serem conceitos parecidos, têm significados completamente diferentes. O público-alvo define um determinado grupo de pessoas com o qual você pretende se comunicar. Por exemplo: jovens de 15 a 18 anos, mulheres de 20 a 35 anos.

A Buyer Persona, por sua vez, define um indivíduo com o qual a sua estratégia vai conversar. Exemplo: João, 30 anos, administrador de empresas, casado, apaixonado por motociclsmo off-road, etc. Viu como as definições podem ser parecidas, mas são bem diferentes na prática?

Por que elas são importantes para minha estratégia?

As Buyer Personas são importantes para sua estratégia por um único e essencial motivo: são elas as responsáveis por traçar para onde e como o seu planejamento de marketing vai andar. Tudo o que você vai criar nessa estratégia para conquistar mais clientes: plano de conteúdo, meio de divulgação, linguagem utilizada, palavras-chave ideais, produtos que serão trabalhados, etc.

Tudo será definido a partir do que sua persona deseja conhecer, afinal, ela será a pessoa que vai comprar da sua empresa. Podemos afirmar, portanto, que uma estratégia de marketing digital sem persona definida pode estar fadada ao fracasso.

Como eu crio a minha buyer persona?

Criar uma buyer persona não é uma tarefa simples. Por esse motivo, é preciso dedicar-se para garantir que esse personagem semificcional seja o mais fidedigno possível ao perfil de seus reais clientes. É exatamente por isso que não podemos criar nossas buyer personas com a ajuda de suposições ou palpites que temos sobre determinado tipo de cliente para o mercado em que atuamos.

Uma buyer persona de qualidade é criada após a realização de pesquisas e entrevistas com clientes da empresa. Nesse caso, a intenção é definir um perfil mais comum entre os grupos atendidos. Os questionamentos feitos nessas pesquisas abordam diversos assuntos, como:

  • atividade profissional dessas pessoas (cargo, o que fazem, rotina, ferramentas que usam, empresa que trabalham);
  • seus objetivos pessoais e profissionais;
  • como elas consomem conteúdos diversos (o que estudam, por onde estudam, como se comportam nas redes sociais);
  • quais são seus hábitos de compra (o que compram, como compram, com qual frequência);
  • quais são suas informações pessoais (idade, sexo, hábitos).

Após adquirir um volume considerado satisfatório de pesquisas sobre seus clientes, é hora de colocar a mão na massa e definir um perfil que se destaca naquele grupo. A partir daí, começa-se a montar o perfil da sua buyer persona, com todas as características que um personagem para sua estratégia de marketing tem direito. As informações incluem: nome, idade, sexo, profissão, rotina de trabalho e pessoal, o que ela está procurando e como a sua empresa pode ajudar.

A ideia aqui é realmente escrever uma pequena história — e até mesmo encontrar uma foto que ilustre sua persona — para que seu time de marketing tenha total conhecimento de quem é esse cliente e o que ele está falando.

Posso criar várias personas?

Uma empresa pode, sim, ter mais de uma persona com a qual ela quer conversar. Entretanto, aquela premissa de “menos é mais” costuma funcionar muito bem para estratégias de marketing que precisam ser bem feitas.

Trabalhar com muitas personas de uma vez pode demandar muito de sua equipe de marketing — além de custar mais caro. Afinal, você terá que investir em diferentes estratégias de comunicação para cada uma delas. Por isso pode ser interessante optar por um número menor.

Ao preferir trabalhar com uma ou duas personas, você consegue se dedicar a fazer uma estratégia mais completa e de qualidade para cada uma delas. Com isso, você consegue partir para a próxima que será trabalhada.

Como afirmamos no início desse artigo, uma estratégia de marketing digital sem a definição da buyer persona ideal pode estar fadada ao fracasso. Você já definiu uma buyer persona para o seu negócio? Compartilhe conosco suas dúvidas e opiniões sobre o assunto!

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