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Os leads chegaram, mas como vender para eles?

Captar leads é muito importante para quem utiliza, principalmente, a estratégia de inbound sales. Embora esses contatos tenham potencial, entretanto, isso não significa que eles já tragam retorno para o negócio.

Ainda é necessário concretizar a venda e muitos empreendimentos falham justamente na hora de converter um lead em um cliente. Quer afastar essa possibilidade da sua empresa? Então veja as dicas a seguir e saiba mais!

Comece pela qualificação de leads

Depois de capturar as oportunidades e trazê-las para o seu negócio, é importante saber em que estágio do funil de vendas elas estão.

Leads que ainda estão na fase inicial de descoberta precisam ser nutridos antes de haver uma abordagem. Já os que estão na fase de consideração são mais preparados para receber uma oferta.

Para a identificação, qualifique as oportunidades segundo parâmetros e pontuações específicas.

Selecione quais serão abordados

A partir da qualificação, vai ser possível compreender quais são as pessoas mais próximas de fechar a compra. Como são essas que devem ser abordadas, a seleção prévia é importante.

Analise os critérios selecionados para a qualificação, como área de atuação ou ocupação, para saber se a sua empresa falará com o tomador de decisão a respeito da compra.

Fique de olho, também, na lista de contatos gerados, porque, com a nutrição, é possível que uma pessoa se qualifique, de modo a também ser selecionada.

Faça um primeiro contato

A partir dessa seleção, busque as formas de contatar o cliente em potencial, de modo a dar início ao processo de vendas. Embora a maior parte da comunicação seja digital, vale mais a pena pegar no telefone e falar diretamente com o cliente.

Esse contato deve ser feito tão brevemente quanto possível. Assim que tiver identificado um lead qualificado, parta para a ação. Essa primeira etapa é indispensável para a apresentação da solução de uma maneira engajadora e atrativa. Apresente-se, mostre quem é a sua empresa e o que está sendo oferecido.

Ouça o que ele tem a dizer

Por mais que a intenção seja conseguir a venda, isso não deve significar pressionar o cliente a comprar logo de cara. Em vez disso, opte por fazer um diagnóstico, que dará uma ideia bastante clara sobre o tipo de problema que a pessoa enfrenta.

Ouvir mais do que falar, nesse momento, é um grande dom. É assim que você vai conhecer mais sobre o interlocutor, de tal modo que consiga fazer uma oferta direta e mais assertiva.

Agende um segundo contato

É pouco provável que os leads cheguem ao negócio já totalmente prontos para a compra. Isso torna perfeitamente normal que o processo não seja finalizado em um dado primeiro momento.

Para dar continuidade, agende um segundo contato. Faça com que ele seja relativamente próximo do primeiro para não deixar que a concorrência capte essa oportunidade, mas garanta que o cliente tenha tempo para pensar.

Na segunda abordagem, apresente a solução de maneira ainda mais personalizada, levando em conta tudo aquilo que foi dito no primeiro contato. Esse é o momento de vencer as objeções e, se você fizer tudo certo, vai conseguir o desejado “sim”.

Transformar leads em clientes exige uma ação estruturada e estratégica. Com essas ações colocadas em prática, vai ficar muito mais fácil aproveitar as oportunidades trazidas para o time comercial.

O que você tem feito para conseguir a conversão de leads? Compartilhe suas experiências nos comentários.

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