Receba dicas grátis!

O que é Lead Scoring em uma estratégia de Inbound Marketing?

Ter uma boa estratégia de Inbound Marketing atrai um grande número de interessados. Porém, somente gerar leads não é o bastante, pois o objetivo é converter vendas e fazer dinheiro.

Ao mesmo tempo, praticamente nenhum lead é igual ao outro, tendo características variadas e que influenciam a compra. Portanto, para trabalhar todo esse volume é relevante entender por qual grupo começar.

Para ajudar nessa tarefa existe o Lead Scoring, uma estratégia tão interessante quanto eficaz. Para saber mais, veja o que é essa abordagem e descubra como ela funciona.

O que é Lead Scoring dentro do Inbound Marketing?

Imagine um negócio que vende softwares e que se depara com três clientes. O primeiro é o diretor de uma empresa e tomador de decisão, mas que não entende como o software se encaixa no negócio.

O segundo é um analista de TI, que sabe exatamente como a ferramenta pode ajudar, mas que não toma a decisão.

Enquanto isso, o terceiro é um empresário individual, que recebeu uma recomendação do software, mas que talvez não tenha o dinheiro necessário para fechar a venda.

No momento, a equipe comercial só pode trabalhar em cima de uma oportunidade. Qual deles é a melhor? A resposta é: depende do que é mais importante para a empresa, mas ela precisa escolher corretamente para não desperdiçar uma boa chance.

Esse exemplo serve para ilustrar que os clientes não chegam prontos ao negócio e podem estar mais ou menos inclinados à compra. Para identificar e medir isso é que existe o Lead Scoring.

Outro nome para a qualificação de leads, a etapa define qual é o potencial de compra de uma pessoa, baseando-se em critérios pré-determinados pela própria gestão.

Ele se relaciona ao Inbound Marketing justamente porque ajuda para identificar a probabilidade de conversão em vendas das oportunidades atraídas por essa estratégia.

Por que esse processo é tão importante?

A grande importância de uma etapa de qualificação desse tipo é que ele ajuda a segmentar e direcionar os esforços. Ou seja, o time comercial não usa tantos recursos com oportunidades pouco promissoras ou que, talvez, jamais convertam por não possuírem o perfil certo.

Ao mesmo tempo, as oportunidades que já estão mais preparadas para a compra são trabalhadas com maior afinco, de modo a melhorar o desempenho da integração entre marketing e vendas.

Além de tudo, é uma forma de diminuir os custos, inclusive o de aquisição de lead (CPL) e por cliente (CAC), o que melhora a rentabilidade do empreendimento e da campanha.

Como fazer a qualificação de leads?

Para colocar o Lead Scoring em prática, o primeiro passo é determinar quais são os fatores que serão considerados. Saber se a pessoa é ou não a tomadora de decisões está presente na maior parte das abordagens, mas há várias outras questões.

A localidade, por exemplo, é mais relevante para uma loja física ou e-commerce com limitação de entrega. Já o estilo de vida pode alterar a qualificação para uma marca de roupas esportivas.

Ou seja, os fatores devem ser definidos de acordo com o que leva a pessoa a fazer a compra. A partir disso, cada fator deve ter um peso.

Naturalmente, os mais importantes são mais pesados. Ser um tomador de decisão, por exemplo, talvez gere 50 pontos, enquanto ser um analista, apenas 20. O peso, novamente, é determinado individualmente para cada empreendimento e estratégia.

A partir disso, há uma soma entre todos os fatores. Assim, os leads com maior pontuação devem receber prioridade em relação aos outros, aumentando as chances de sucesso e um possível retorno sobre investimento.

O Lead Scoring favorece as ações de Inbound Marketing porque permite a priorização de oportunidades pelo time comercial. Assim, fica mais fácil focar-se nos prospects promissores, gerando mais vendas e ótimos resultados.

O que acha de começar a usar esse elemento em sua estratégia? Conte nos comentários e participe do debate!

Adicionar comentário

Show Buttons
Share On Facebook
Share On Google Plus
Share On Linkedin
Hide Buttons