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Buyer personas: saiba o que é necessário para montá-las

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Para poder desenvolver uma boa estratégia de marketing para o seu negócio – seja ela digital ou não – é preciso sempre ter em mente o público com o qual você deseja conversar.

Porém, para estratégias mais concisas e certeiras, é preciso ir além de apenas conversar com um grupo de pessoas com objetivos semelhantes.

Para vender mais é preciso falar com a pessoa certa e foi por esse motivo que os profissionais de marketing digital criaram o conceito de Buyer Personas.

O que são Buyer Personas?

Buyer Personas são, de acordo com a Hubspot, “uma representação semifictícia do seu cliente ideal”. O termo “Personas”, mais utilizado entre os profissionais de marketing digital no Brasil, é utilizado portanto para tornar a estratégia de uma empresa ainda mais eficiente na captação do cliente. Ter uma pessoa bem definida, portanto, significa conhecer muito bem – e com detalhes – aquele comprador perfeito para o produto ou serviço que você oferece.

Buyer Personas e público alvo, apesar de serem conceitos parecidos, tem significados completamente diferentes. O público alvo define um determinado grupo de pessoas com o qual você pretende se comunicar (jovens de 15 a 18 anos, mulheres de 20 a 35 anos), enquanto a Buyer Persona define um indivíduo com o qual a sua estratégia vai conversar (Fulano, 30 anos, administrador de empresas, casado, apaixonado por motociclsmo off-road). Viu, como as definições podem ser parecidas, mas são bem diferentes?

Por que elas são importantes para minha estratégia?

As Buyer Personas são importantes para sua estratégia por um único e essencial motivo: são elas as responsáveis por traçar para onde e como o seu planejamento de marketing vai andar. Tudo que você vai criar nessa estratégia para conquistar mais clientes – plano de conteúdo, meio de divulgação, a linguagem utilizada, palavras-chave ideais, produtos que serão trabalhados – será definido a partir do que sua persona deseja conhecer, afinal, ela será a pessoa que vai comprar da sua empresa!

Podemos afirmar, portanto, que uma estratégia de marketing digital sem persona definida, pode estar fadada ao fracasso.

Como eu crio a minha buyer persona?

Criar uma buyer persona não é uma tarefa simples e, por esse motivo, é preciso dedicar-se para garantir que esse personagem semificcional seja o mais fidedigno possível ao perfil de seus reais clientes. É exatamente por esse motivo que não podemos criar nossas buyer personas com a ajuda de suposições ou palpites que temos sobre determinado tipo de cliente para o mercado em que atuamos.

Uma buyer persona de qualidade é criada após a realização de pesquisas e entrevistas com clientes da empresa, com a intenção de definir um perfil mais comum dentre os grupos atendidos. Os questionamentos feitos nessas pesquisas abordam assuntos como:

  • Atividade profissional dessas pessoas (cargo, o que fazem, rotina, ferramentas que usa, empresa que trabalha);
  • Seus objetivos pessoais e profissionais;
  • Como ela consome conteúdos diversos (o que estuda, por onde estuda, como se comporta nas redes sociais);
  • Quais são seus hábitos de compra (o que compra, como compra, com qual frequência);
  • Quais são suas informações pessoais (idade, sexo, hábitos).

Após adquirir um volume considerado satisfatório de pesquisas sobre seus clientes, é hora de colocar a mão na massa e definir um perfil que se destaca naquele grupo. A partir dai, começa-se a montar o perfil da sua buyer persona, com todas as características que um personagem para sua estratégia de marketing tem direito: nome, idade, sexo, profissão, rotina de trabalho e pessoal e o que ela está procurando e que sua empresa pode ajudar.

A ideia aqui é realmente escrever uma pequena história – e até mesmo encontrar uma foto que ilustre sua persona – para que seu time de marketing tenha total conhecimento de quem é esse cliente com quem eles estão falando.

Posso criar várias personas?

Uma empresa pode sim ter mais de uma persona com a qual ela quer conversar, entretanto, aquela premissa de “menos é mais” costuma funcionar muito bem para estratégias de marketing que precisam ser bem feitas.

Trabalhar com muitas personas de uma vez pode demandar muito de sua equipe de marketing – além de custar mais caro, afinal, você terá que investir em diferentes estratégias de comunicação para cada uma delas – por isso pode ser interessante optar por um número menor.

Ao optar trabalhar com uma ou duas personas, você consegue se dedicar a fazer uma estratégia mais completa e de qualidade para cada uma delas. Com isso, em seguida você consegue partir para a próxima que será trabalhada.

Como afirmamos no início desse artigo, uma estratégia de marketing digital sem a definição da buyer persona ideal pode estar fadada ao fracasso. Você já definiu uma buyer persona para o seu negócio? Compartilhe conosco suas dúvidas e opiniões sobre o assunto!

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